Verkaufspsychologie Einblicke
Hier gebe ich einige Tipps und natürlich auch viele Beispiele, was dahinter steckt. Psychologie ist kein Hexenwerk sondern ein Handwerk, dass man lernen kann.
Mein Ziel ist es, Dir dieses Handwerk näher zu bringen und Deine Webseite oder Deinen Online‒Shop nachhaltig dadurch zu stärken.
Warum verzichtest Du auf bis zu 400% höhere Umsätze?
5 Punkte, wie Du Deine Website optimieren kannst
Der letzte Punkt ist ein echter Gamechanger und kann Deine Umsätze bis zu 400% erhöhen. 🤯
Für jedes Produkt und jede Dienstleistung gibt es X Anbieter. Wie schaffst Du es da, dass Deine Website raussticht?
Hier sind 4 Punkte, die Du auf jeden Fall berücksichtigen solltest. Quasi die Basics. Der letzte Punkt hebt Dich jedoch von der Masse ab. 👍
Bewertungen richtig einsetzen
Bewertungen kennt jeder. Aber wie man sie richtig einsetzt kennen nur wenige. Gehörst Du dazu?
75% aller Kunden lesen Bewertungen, bevor Sie kaufen. Nutzt Du das entsprechend oder reichen Dir die restlichen 25%?
➡️ In diesem Carousel zeige ich dir, wie du Social Proof strategisch einsetzt, um...
...deine Conversion Rate zu steigern.
...deine Markenwerte zu stärken.
...langfristiges Wachstum zu generieren.
Wie ich den Blick meiner Kunden steuere!
Ein Blick sagt mehr als tausend Worte
💪 68% aller Website-Besuchern folgen dem, was ich vorgebe. Wenn ich es richtig mache.
🤯 Und weil wir gerade dabei sind. CTA-Buttons, die im Blickfeld einer abgebildeten Person liegen, haben eine 25% höhere Clickrate.
Beispiel gefällig? 🧭
Quellen: EyeQuant, Unbounce
Unvernünftige Entscheidungen?
Nur noch kurz. Bin schon bei 90%
Jeder von uns hat schonmal etwas gegessen, obwohl es ihm nicht schmeckt! Also wirklich jeder!
Das neue, hippe Restaurant hat geöffnet und man hat endlich einen Tisch bekommen. Schwupps was interessantes bestellt und irgendwie merkt man, bei der Hälfte, dass es eigentlich gar nicht so dolle schmeckt. Aber jetzt wird aufgegessen. Man hat ja schon dafür bezahlt.
Ein anderes Beispiel ist der BER oder Stuttgart 21. Man zieht durch. Egal, welche Hindernisse in den Weg kommen, man zieht das Projekt auf Gedeih und Verderben durch. Zu viel wurde schon investiert. Das soll ja nicht alles umsonst gewesen sein!
Was uns hier leitet ist der Endowed Progress Effekt. Je mehr wir schon investiert haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass wir das Projekt auch zu Ende führen.
Den Fortschrittsbalken kennt jeder von Online-Umfragen. Aber auch wie oben im Titelbild zu sehen, kann man diesen nutzen um zu zeigen, wie viel noch in den Warenkorb muss um eine kostenlose Lieferung zu erhalten. Im Idealfall mit einer Prozentzahl, die das nochmal mehr verdeutlicht.
Man kann den Fortschrittsbalken aber auch im Warenkorb einsetzen um den Kaufprozess besser zu gestalten. Der fertige Warenkorb entspricht dann z.B. 20% Fortschritt. Dann noch die Adresse eingeben und man ist bei 60% Fortschritt. Zahlungsart auswählen und schon ist man bei 90%. Mit dem Kaufbutton erreicht man die 100% und der Kauf wurde getätigt.
Rein nach dem Ich-zieh-es-durch-Effekt, wie man es auch nennen kann, breche ich eher ungern bei 60% ab, weil ich ja schon über die Hälfte geschafft habe.
Warum das alles? Wenn Du zu viele Kunden hast, die den Kaufprozess abbrechen, kann Dir der Fortschrittsbalken helfen, dass diese Kunden motiviert genug sind um den Kauf abzuschließen. Selbst, wenn Du dadurch nur 10% der Warenkorbabbrecher zurück ins Boot holst, hast Du Deinen Umsatz schon erhöht. Und das einfach nur durch einen Fortschrittsbalken. Einfach oder?
Und das ist nur einer von vielen psychologischen Effekten, die Du für Deinen Online-Shop nutzen kannst.
Warum machen Rabatte Dein Produkt kaputt?
Geschenke statt Rabatte
Jeder will immer billiger. Wie soll das auf Dauer gehen? Ich muss doch irgendwie die Preise kalkulieren. Ich kann natürlich extra mehr kalkulieren, damit ich danach Rabatte geben kann ... aber das kann es doch nicht sein!
Was also tun, damit Dein Produkt nicht zum Ramschprodukt wird?
Wie Du Deinen Kunden sagst, dass Sie kaufen sollen
Willst du wissen, wie du mit Dr. Best deine Verkaufszahlen explodieren lassen kannst?
Erinnerst du dich an die Werbung für Dr. Best Zahnbürsten aus den 80ern und 90ern? Der Zahnarzt, der mit Zahnbürsten die Tomaten zerquetscht bis er eine flexible Zahnbürste entwickelt? Na, wenn der Zahnarzt das sagt, dann wird das schon gut sein!
Diese Autoritätsheuristik spielt auch heute eine entscheidende Rolle, besonders im Bereich nachhaltiger Produkte.
Verbraucher achten zunehmend auf Nachhaltigkeit und mit entsprechenden Experten können Online-Shop Betreiber diesen Effekt gezielt nutzen.
Friss oder stirb!
Hobsons Choice
So ähnlich hatte der Gutsbesitzer Hobson seine Pferde für einen Ausritt angeboten. Ähnlich hat es auch Henry Ford gesagt bei seinem Auto. Du kannst jedes Model 1 haben, dass Du willst ... Hauptsache, es ist schwarz.
Dem Kunden sollten Kaufentscheidungen wenn möglich so leicht gemacht werden wie möglich. Wenn es zu viele Wahlmöglichkeiten gibt, dann droht kognitive Überforderung. Diese führt dazu, dass der Kunde die Website wieder verlässt und nicht kauft!
Der Hobson's Choice Effekt kann dabei helfen, die Auswahl leicht zu machen, damit der Kunde kauft.
Hier sind vier Schritte, wie das auch im Online-Shop funktioniert.
Nur für kurze Zeit! Wie Verknappung Deinen Umsatz steigen lässt
Die Leute reissen Dir das Produkt aus den Händen?
Was machen Hersteller wie Omega, Rolex, Ferrari oder Panini, damit die Leute wie verrückt kaufen wollen?
Lockangebote online und offline erkennen
Der Decoy-Effekt
Manchmal ist ein Deal so gut, dass man einfach zuschlagen muss!
Jeder kennt es vom Wochenmarkt. 1 Kg Orangen für 5 Euro. 3 Kg für 12 Euro.
Was für ein guter Deal! Wie oft habt ihr nun schon mehr von etwas gekauft, nur weil der Deal gut war?
Mit dem Decoy-Effekt lässt man bestimmte Angebote attraktiver wirken und lenkt den Kunden ganz gezielt auf die Variante, die ihr wollt.
3 Tipps für eine erfolgreiche Webseite
Was macht eine gute Webseite aus?
Jeder kennt das. Man sucht nach einem Produkt und landet auf einer Webseite, die aber irgendwie nicht ansprechend ist. Man sucht weiter und weiter und weiter.
Diese 3 Punkte unterscheiden eine gute Webseite von ... einer Webseite.
1. Vorteilskommunikation
Welchen Nutzen hat der Kunde von Deinem Produkt? Nicht 500 Watt ist der Vorteil des
Staubsaugers, sondern eine saubere Wohnung in nur einem Durchgang; also
Zeitersparnis.
2. Vertrauen
Menschen sind soziale Wesen, die auf die Meinung von anderen Menschen achten. Baue
also Vertrauen auf, indem Du zufriedene Kunden zeigst, Bewertungen und Fallstudien.
Diese bestätigen dem potentiellen Kunden, dass er in guten Händen ist.
3. Starker Call-to-Action
Der Kunde ist fast am Ziel, zögert aber noch. Jetzt kommt der starke CTA zum Tragen.
Vermeide schwammige Formulierungen wie "erfahre mehr darüber" und sage dem
Kunden genau, was er nun zu tun hat "Frage jetzt an" oder "Jetzt bestellen" oder "Jetzt
Angebot einholen".
Mehr Umsatz dank Verkaufspsychologie
Was ist Verkaufspsychologie eigentlich?
Die Verkaufspsychologie beschäftigt sich mit den unbewussten Vorgängen, die in unserem Hirn ablaufen.
Hier habe ich ein Beispiel von einer Seite, die 2021 noch ganz anders aussah (siehe unten im Blog). Jetzt wurde die Seite ganz offensichtlich optimiert um Kunden besser ansprechen zu können.
Mein Fazit als TÜV-geprüfter Verkaufspsychologe sieht so aus.
Wie setze ich Preiserhöhungen durch? Beispiel Disney+
Ein gutes Beispiel, wie man es macht.
Hier gibt es einen guten Ansatz in dem die Preiserhöhung mit mehr Titeln begründet wird.
Trotzdem könnte man hier besser die Döner-Methode verwenden. Um den Preisschmerz zu nehmen sollte man vorher und nachher etwas positives setzen.
„Um Dir noch mehr und bessere Serien präsentieren zu können, haben wir den monatlichen Betrag um x Euro erhöht. Das ist gerade mal so viel wie ein Café. Dafür bieten wir Dir viele neue Serien, wie z.B. Y-The Last Man.
Streame jetzt gleich los und klicke hier.“
Die Preiserhöhung wird durch den Vergleich mit dem Café gleich relativiert und am Ende wird die Aufmerksamkeit auf die neue Serie gelenkt und der Kunde sogar gleich zur Nutzung aufgefordert. Sollte jetzt noch ein Gedanke an die Preiserhöhung da sein, dann ist dieser bestimmt bald verschwunden.
Für mehr Tipps zum Thema Kommunikation mit Deinen Kunden melde Dich einfach bei mir.
Was sagen andere zu meiner Dienstleistung?
Nichts ist besser, als zufriedene Kunden!
Vertrauen ist einer der wichtigsten Punkte in der Beziehung zwischen Dir und Deinem Kunden!
Wenn andere Kunden gute Erfahrungen mit Dir gemacht haben, dann können zukünftige Kunden das auch gerne wissen.
Amazon und Co. machen es vor und haben selbst Bewertungen zu einem lukrativen Geschäftsmodell gemacht.
Wichtig hierbei ist aber natürlich auch die Authentizität. Gefälschte Bewertungen können oft mehr schaden als sie nutzen. Bleibe immer ehrlich und authentisch. Deine Kunden werden es Dir danken!
Für mehr Tipps zum Thema Kommunikation mit Deinen Kunden melde Dich einfach bei mir.
Wie spreche ich meine
Kunden richtig an?
Augen auf bei der Namenswahl.
Wird hier ein Standard-Service geboten? Ist stylen hier Standard? Will ich als Besitzer Standard-Kunden? Will ich als Kunde "nur" Standard-Service?
Hier kann so viel hinein interpretiert werden, dass vielleicht ein Slogan hilfreich wäre um den Kunden die Unsicherheit zu nehmen. Vielleicht ist dieser Namen aber auch gewollt um bewusst bestimmte Kundengruppen abzuschrecken.
Sprichst Du Deine Kunden richtig an?
Wie werden Kaufentscheidungen getroffen?
Nichts ist besser, als zufriedene Kunden!
Laut einer Studie der elaboratum GmbH mit 2.400 Teilnehmern werden 95% aller Entscheidungen intuitiv getroffen ohne bewusst nachzudenken.
Aktuell werden fast alle Webseiten auf 5% der Entscheidungsfindung ausgerichtet. Nur die wenigsten Anbieter richten sich auf die restlichen 95%.
Verkaufspsychologie wirkt auf die unbewussten Mechanismen, die in jedem Menschen ablaufen. Dadurch ist sie unabhängig von Updates von Betriebssystem oder Online-Tools. Der Einsatz von sog. Behavior Patterns macht Ihre Webseite attraktiver, überzeugenden und positiver.
Verschenkst Du auch Potential?
Ich verwende hier bewusst ein älteres Video
Viele Webseiten verschenken Kundenpotential. Hier ein konrektes Beispiel, dass einige grundlegende Probleme beschreibt, die in der Praxis aber vorkommen.
Mehr Umsatz durch Menschen
Der Mensch ist ein soziales Wesen.
Menschen kaufen von Menschen. Das war so und wird erstmal auch so bleiben bis uns irgendwann mal Maschinen alles abnehmen. Solange aber in Unternehmen Einkäufer arbeiten und auch Ihr Kunde ein Mensch ist, werden Entscheidungen emotional getroffen.
Wie man mit einigen kleinen Änderungen den Umsatz erhöhen kann zeige ich in diesem kleinen Analysevideo. Ich verwende hier bewusst ein älteres Video.